Стимулирование сбыта как инструмент коммуникационной политики. Анализ эффективности мероприятий по стимулированию сбыта продукции организации «Х»

Под стимулированием сбыта следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.
Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:
 оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
 выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
 минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.
Основные функции сбыта можно объединить в три группы:
1. Функции планирования.
2. Функции организации.
3. Функции контроля и регулирования.
В свою очередь функции планирования включают:
 разработку перспективных и оперативных планов продаж;
 анализ и оценку конъюнктуры рынка;
 формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
 выбор каналов распределения и товародвижения;
 планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
 составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.
Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:
 организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
 организацию продаж и доставку продукции потребителям;
 организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
 организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
 организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
 организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;...

1. Акулич И. Л., Герчиков И. З. Современный маркетинг. Практическое пособие. – Мн.: ООО «Мисанта», 2007.-366с.
2. Акулич И. Л. Маркетинг: Учебник. – Мн.: Выш. шк., 2009. – 447 с.
3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом.: Пер. с англ. – М.: МТ-Пресс, 2010. – 268 с.
4. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом, 2011. № 6. с. 13-21.
5. Глубокий С. Типовая схема товаропроводящей сети с доминированием прямых каналов сбыта // Маркетинг. Реклама и сбыт. 2011. № 2. с. 38-48.
6. Глубокий С. Типовая схема товаропроводящей сети с доминированием прямых каналов сбыта // Маркетинг. Реклама и сбыт. 2011. № 3. с. 29-47.
7. Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. № 1. с. 117-138.
8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2007. – 656 с.
9. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособие.: Пер. с англ. – 2-е изд. – М.: Вильямс, 2010. – 679 с.
10. Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учёт, аудит», 2011 – 464 с.
11. Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2011 – 496 с.
12. Ильин А. И. Планирование на предприятии.: Учебник, Мн., Новое знание, 2009.-3-е изд.-635с.
13. Лазовой О. Эффективный сбыт – это просто // Практический маркетинг. 2011. № 9. с. 5-8.
14. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. 2010. № 2. с. 47-56.
15. Макаренко М. В., Михалина О. М. Практический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: «Издательство ПРИОР», 2010 – 384 с.
16. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основании маркетинга. / Волков С. А., Евсюков А. В., Волков А. С. и др. – М.: ИД «Новый Век», 2007. – 88 с.
17. Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И. Маркетинг. Как побеждать на рынке. –...