Роль торговых агентов и управление торговым персоналом в промышленной среде на примере промышленного предприятия

Роль торговых агентов на промышленных предприятиях возрастает с каждым годом, связано это как с повышением уровня знаний самих торговых агентов, так и усилением конкуренции. Стать торговым агентом – это значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения – равняться на более опытных товарищей, работающих в той же системе, это достаточно практично и легко. Исходя из современных взглядов на интеллектуальный капитал, успешная стратегия обращения с торговыми агентами выглядит примерно так. Нужны успешные агенты, которые быстро обучаются и начинают работать эффективно, нужна команда, способная к самообучению, сотрудничеству и взаимоподдержке. Все это – интеллектуальные активы. Проигнорировать их, оставить без инвестиций, было бы серьезной ошибкой. Требуется хорошая, эффективная обучающая программа, состоящая из трех разделов:
 Стратегии продаж с учетом особенностей продавца, товара и потребителя.
 Повышение стрессоустойчивости, знания своих сильных сторон и умение ими пользоваться.
 Умение работать в команде и формирование самой команды.
Как и всегда, лучше не пользоваться готовыми шаблонными тренингами, они часто не учитывают специфики, и кроме того, если все вокруг знают и умеют одно и то же, никаких конкурентных преимуществ от вложения денег в тренинг вы не получаете. Оптимальный вариант – заказать обучающую программу, приспособленную к условиям вашей организации, подразумевающую тренинги, консультации и поддержку в течение некоторого времени. В этом случае вы сразу опережаете конкурентов минимум на шаг. Есть убеждение, что организация, сумевшая наладить работу со своими торговыми агентами, будет невероятно успешна.
Основной целью курсовой работы является изучение оценки роли торгового агента.
...

В настоящее время торговые представители, как «класс», как самостоятельная профессия уже перешли из зародышевого состояния в следующую стадию, стадию развития. Для большинства из тех, кто сейчас работает в продажах, уже интересен сам процесс продаж, они считают, что это дело, которым можно заниматься всю жизнь, следовательно, и факторы мотивации для таких людей иные и материальная составляющая действует по другому.. Этим людям уже не интересна просто зарплата, это- их деньги, они умеют их зарабатывать. Для них уже становятся важными и другие стимулы. Как отмечал А.Маслоу, при удовлетворении потребностей низшего порядка человек сразу переходит к следующим. Торговый представитель сегодня не боится поменять работу, поскольку люди этой специальности сейчас в дефиците. И для того чтобы удержать их, нужно немало потрудиться.
Но изменились не только торговые представители, изменился и потребитель, а также сильно изменился сам рынок. Разговоры о «зомбировании», как торгового представителя, так и клиента являются уже безнадежно устаревшими и смешными. Рынок не только в Минске, но во всей Беларуси уже переходит на цивилизованный уровень, на уровень маркетинга отношений. Этот уровень характеризуется выстраиванием долгосрочных взаимоотношений между поставщиком и клиентом. На этом уровне основной ценностью является не только надежность поставщика, но и его возможность максимально точно определить и удовлетворить потребности клиента. Каждая продажа не рассматривается как конечная цель, а лишь как звено в той цепочке, которую старательно куют торговые компании, цепочке, которая связывает производителя, дистрибьютора, ритейлора. А кузнецом ее является торговый представитель. На сегодня он самый важный человек, после клиента, в любой компании, смотрящей в будущее и желающей там работать. Именно поэтому эра диких продаж уже в прошлом, и сегодня рынку нужны профессионалы. Сегодня торговый представитель это не просто человек, принесший прайс, это...