Влияние личной продажи на поведение потребителей.

ВВЕДЕНИЕ


Формирование рыночной экономики вызвало необходимость переориентации про¬изводства и реализации товаров на удовлетворение нужд и запросов потребителей. Зару¬бежный опыт убедительно свидетельствует, что действенным инструментом решения этой задачи является маркетинг, умелое использование которого обеспечивает не только эффек¬тивное производство нужной потребителям продукции и услуг, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Широко распространено мнение о том, что маркетинг может активно использовать¬ся лишь в условиях насыщенного рынка. Это справедливо, если видеть в маркетинге только орудие конкурентной борьбы. Однако, как следует из опыта хозяйственной практики, маркетинговая деятельность при любой степени насыщения рынка способна корректиро¬вать поведение экономических субъектов, потребителей и производителей к их взаимной выгоде. Конфликты, которые возможны в процессе становления рыночных отношений, маркетинг рекомендует преодолевать с помощью приемов, инструментов и методов, кото¬рые как раз и позволяют учесть и степень конкуренции, и степень насыщенности рынка.
Реализуя маркетинг, товаропроизводитель выявляет реаль¬ные нужды и потребности существующих и потенциальных по¬купателей и в соответствии с ними изготовляет необходимые то¬вары. С учетом реальных нужд и потребностей произведенные товары должны быть доставлены в нужное место, в заданное время и в необходимом количестве. Чтобы обеспечить это, това¬ропроизводителю следует принять и реализовать соответствую¬щие управленческие решения, совокупность которых определяет так называемое продвижение товаров. Из сказанного следует, что под продвижением имеется в виду установление определенной совокупности мероприятий, в результате выполнения которых обеспечивается перемещение необходимых товаров в пространстве и времени от производите¬ля к месту продажи и потребления.
Актуальность выбранной темы курсовой работы состоит в том, что личные продажи товаров играют ключевую роль в развитии...

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Обобщая и дополняя вышеизложенное, сделаем основные выводы и заключение.
Развитие торговли тесно связано с изменениями, происходящими в экономике страны и отрасли в целом, т.е. от состояния мирового и локальных рынков сбыта. В частности, это усиление ориентации всех отраслей мировой экономики на достижение конечных результатов, которые объективно могут быть оценены только теми, кому они адресованы - потребителями.
Личная продажа товаров — один из самых удобных для покупателей методов продажи това¬ров. Личная продажа позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность ма¬газина, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложен¬ным в торговом зале товарам, возможность самостоятель¬но осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции меж¬ду работниками магазина.
Социальный эффект применения личных продаж состоит в сокра¬щении затрат времени покупателя на приобретение товара, по¬вышении культуры торгового обслуживания, улучшении труда работников. Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их това¬рооборота, улучшении использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производи¬тельности труда торговых работников. Общение с клиентом - это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачными продавцами не рождаются, ими становятся. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает...