Процесс отбора консультанта клиентами.

Введение

Консультанты чрезвычайно любят, когда потенциальный клиент уже при первом контакте готов к заказу услуг, а еще больше им нравятся ситуации, когда клиент звонит и предлагает встретиться и обсудить свои проблемы. У многих консалтинговых компаний возникает соблазн ограничить свои маркетинговые усилия поиском только таких уже подготовленных клиентов, которых, увы, пока не очень много в Беларуси.
На самом деле перед первым обращением к внешнему консультанту все клиенты неизбежно проходят несколько стадий «созревания», и встреча с уже «созревшим» клиентом - это всего лишь счастливый случай. Осмысленная маркетинговая политика консалтинговой компании состоит во всестороннем воздействии на потенциального клиента на всех этапах его созревания, в том числе и на самых ранних.
На наш взгляд, процесс созревания клиента в самом общем виде можно разбить на следующие этапы:
- клиент не осознает наличия проблемы;
- клиент начинает осознавать наличие проблемы;
- клиент пытается решить проблему сам;
- клиент собирает информацию о решении таких проблем;
- клиент понимает, что можно пригласить экспертов;
- клиент отбирает экспертов.

Заключение

Следует отметить, что способы отбора консультантов в нашей стране на современном этапе не так отработаны и формализованы, как в развитых странах. Обычно применяется не развернутая схема, а метод, называемый обычно методом интуитивно-случайного поиска. Отечественный менеджер выбирает консультантов следующими способами.
Первый способ: менеджер интуитивно чувствует потребность в помощи при решении своих проблем и обращается к любым консультантам.
Второй способ заключается в том, что менеджер знакомится с консультантами на каком-либо мероприятии (курсы повышения квалификации, конференции и т.д.), узнает об их деятельности из средств массовой информации или от своих коллег по отрасли или региону и, заинтересовавшись их работой, пробует проверить ее пользу на себе.
Первый из этих способов является наименее эффективным, т.к. в данном случае клиент не совсем хорошо представляет себе, какую именно помощь может он получить от консультанта. Обычно он просто предлагает консультанту выполнить за менеджера работу, которую он не смог выполнить сам, - найти инвестора, сбыть затоваренную продукцию и т.д.
А вот второй способ более плодотворен, в связи с тем, что клиент хотя бы приблизительно знает, чего можно ожидать отданного консультанта, но все равно случайность выбора при этом снижает его эффективность. Поэтому по мере развития рыночных отношений и роста квалификации российские менеджеры постепенно переходят к принятой в мире развернутой процедуре поиска и отбора консультантов на основе тендера.