Поведение партнеров в переговорном процессе.

ВВЕДЕНИЕ

Как правило, коммерческие переговоры проводятся руководителями предприятий, фирм и ответственными лицами государственного управленческого аппарата. Непременным условием для ведения переговоров этого типа оказываются равные юридические права представителей разных организаций, и главное из них – право принимать решения. Результатом успешно проведенных переговоров является подписание сторонами контракта или ликвидация конфликтной ситуации, урегулирование спорных вопросов. Участвуют в таких переговорах, как правило, по одному представителю каждой из сторон.
Переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий (их слиянию, выделению дочерних компаний, участию в современных финансовых операциях и т.д.), представляют другой тип переговоров. В таких переговорах участвуют две и более сторон, представители которых могут иметь в составе переговорных групп нескольких представителей. Вопрос о количественном и качественном составе команд решается в каждом случае особо.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Обобщая вышеизложенное, нужно отметить, что наряду с объективными условиями, определяющимися рыночной ситуацией, ценовой политикой государства, налоговой политикой, инвестиционной политикой и т.д., большое значение имеют субъективные условия при проведении переговоров. Субъективные условия формируются личностными особенностями участников переговоров. Умение вести переговоры определяется следующими качествами участников :
1) компетентностью в области обсуждаемых проблем;
2) умением трезво оценить обстановку;
3) психологической компетентностью;
4) умением генерировать новые идеи, методы решения проблемы;
5) лингвистической компетентностью (грамотность, умение использовать языковые средства в соответствии с целями и обстановкой общения).
Главное в переговорах - принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на равноправных партнерских решениях.